اوه، چه خبر! من تامین کننده Procedure Light هستم و مدت زیادی است که در این بازی هستم. در طول سالها، متوجه شدهام که هنگام فروش این چراغها، موانع ارتباطی واقعی وجود دارد. بیایید بررسی کنیم که آنها چه هستند و چگونه می توانیم با آنها مقابله کنیم.
اصطلاحات فنی
یکی از بزرگترین موانع تمام آن اصطلاحات فنی است. وقتی با مشتریان در مورد Procedure Lights صحبت می کنم، اغلب عباراتی مانند "شاخص رندر رنگ (CRI)،" "روشنایی" و "اثر بدون سایه" را مطرح می کنم. اما نکته اینجاست - همه نمی دانند این اصطلاحات به چه معنا هستند. من یک بار مشتری داشتم که واقعاً به ما علاقه داشتبهترین چراغ های جراحی، اما وقتی شروع به توضیح CRI کردم، چشمان آنها خیره شد.
من آن را دریافت می کنم. مثل اینکه به زبان دیگری صحبت می کنید. ما در صنعت آنقدر به این اصطلاحات عادت کرده ایم که فراموش می کنیم بیشتر مردم اینطور نیستند. برای رفع این مشکل، من شروع به استفاده از توضیحات ساده تر - انگلیسی کرده ام. به جای این که بگویم "CRI بالا به این معنی است که نور می تواند رنگ ها را به طور دقیق بازتولید کند"، می گویم "این نور باعث می شود که رنگ های واقعی چیزی را که روی آن کار می کنید، مانند یک عمل جراحی مشاهده کنید." ممکن است تغییر کوچکی به نظر برسد، اما تفاوت بزرگی در میزان درک مشتری از آنچه میگویم ایجاد میکند.
انتظارات متفاوت
یکی دیگر از موانع ارتباطی بزرگ تفاوت در انتظارات بین من و مشتری است. من تمام ویژگیها و مزایای Procedure Lights را میدانم، اما ممکن است مشتری به دنبال چیزی کاملاً متفاوت باشد. به عنوان مثال، من ممکن است واقعاً در مورد سیستم کم نور پیشرفته در ما بسیار هیجان زده باشمچراغ های تئاتر عملیات سقفی، اما ممکن است مشتری بیشتر نگران قیمت باشد.
من آموخته ام که پرسیدن سؤالات زیادی در ابتدای مکالمه بسیار مهم است. بهجای اینکه فقط وارد بازار فروش شوم، چیزهایی مانند "اولویتهای اصلی شما در مورد چراغ جراحی چیست؟" یا "با چه نوع بودجه ای کار می کنید؟" به این ترتیب، من میتوانم حرفم را با آنچه که مشتری واقعاً میخواهد تنظیم کنم و میتوانیم گفتگوی سازندهتری داشته باشیم.
تفاوت های فرهنگی و زبانی
در خط کاری خود با مشتریانی از سراسر دنیا سروکار دارم. و بگذارید به شما بگویم، تفاوتهای فرهنگی و زبانی میتواند دردسرساز باشد. گاهی اوقات، کلمه یا عبارتی که من استفاده می کنم ممکن است در فرهنگ دیگری معنای کاملاً متفاوتی داشته باشد. به عنوان مثال، ژستی که به نظر من دوستانه است ممکن است در کشور دیگری توهین آمیز باشد.
زبان نیز مسئله بزرگی است. حتی اگر هر دوی ما انگلیسی صحبت کنیم، ممکن است سوء تفاهم هایی وجود داشته باشد. زبان عامیانه، اصطلاحات و لهجه ها همگی می توانند برقراری ارتباط موثر را سخت کنند. برای دور زدن این موضوع، شروع کردم به توجه بیشتر به زبانم. سعی می کنم از کلمات ساده و صریح استفاده کنم و از عامیانه و اصطلاحات پرهیز کنم. همچنین مطمئن می شوم که از مشتری می پرسم که آیا می فهمد چه می گویم یا خیر، و زمانی که از من می خواهند چیزی را تکرار یا شفاف سازی کنم صبور هستم.
اضافه بار اطلاعات
وقتی میخواهم یک Procedure Light را بفروشم، میخواهم تمام اطلاعاتی را که ممکن است به آن نیاز داشته باشد در اختیار مشتری قرار دهم. اما گاهی اوقات، من به آنها بیش از حد می دهم. من در مورد تمام ویژگیها، فناوری پشت چراغ و مدلهای مختلفی که داریم ادامه میدهم. و قبل از اینکه متوجه شوم، مشتری غرق شده است.
من متوجه شده ام که در این مورد کمتر، بیشتر است. من به جای بمباران کردن مشتری با تک تک جزئیات، بر ویژگی ها و مزایای کلیدی تمرکز می کنم که بیشتر به آنها مربوط می شود. به عنوان مثال، اگر مشتری به ما علاقه مند باشدچراغ جراحی LED با تلویزیون و دوربین، در مورد اینکه چگونه دوربین می تواند به مستندسازی و آموزش کمک کند و اینکه چگونه تلویزیون می تواند دید واضحی از محل جراحی ارائه دهد صحبت خواهم کرد. به این ترتیب، مشتری می تواند بر روی چیزهایی تمرکز کند که برای او اهمیت بیشتری دارد.
عدم وجود بازخورد
دریافت بازخورد از مشتری بسیار مهم است. اما گاهی اوقات، سخت است که آنها را برای باز کردن صحبت کنند. آنها ممکن است خجالتی باشند، یا ممکن است نخواهند با گفتن چیزی منفی به احساسات من آسیب برسانند. در نتیجه، ممکن است فکر کنم مکالمه به خوبی پیش می رود در حالی که در واقع، مشتری نگرانی هایی دارد.
برای تشویق بازخورد، حتماً سؤالات باز میپرسم. به جای اینکه بپرسید "آیا نور را دوست داری؟" من می پرسم "نظر شما در مورد ویژگی های این چراغ چیست؟" این به مشتری فضای بیشتری برای بیان افکار خود می دهد. من همچنین روشن میکنم که برای بازخورد آنها ارزش قائل هستم و آماده پیشنهادات برای بهبود هستم.
چگونه بر این موانع غلبه کنیم
بنابراین، چگونه می توانیم بر این موانع ارتباطی غلبه کنیم؟ اول از همه، همه چیز در مورد ایجاد اعتماد است. هنگامی که مشتری به شما اعتماد می کند، به احتمال زیاد صحبت های خود را باز کرده و صادقانه صحبت می کند. من سعی می کنم در مورد محصولات، قیمت ها و خدماتمان شفاف باشم. من همچنین توصیفات مشتری و مطالعات موردی را به اشتراک میگذارم تا نشان دهم که چراغهای رویه ما قابل اعتماد و مؤثر هستند.
در مرحله دوم، گوش دادن فعال کلیدی است. من مطمئن می شوم که واقعاً به آنچه مشتری می گوید گوش می دهم و سؤالات بعدی را می پرسم تا نشان دهم که درگیر هستم. این به من کمک می کند تا نیازهای آنها را بهتر درک کنم و پاسخ خود را بر اساس آن تنظیم کنم.
بالاخره به یادگیری ادامه می دهم. من در مورد آخرین روندهای صنعت به روز می مانم و همچنین در دوره های مهارت های ارتباطی شرکت می کنم. هرچه بیشتر یاد بگیرم، بهتر می توانم با مشتریانم ارتباط برقرار کنم.
بیایید تجارت صحبت کنیم
اگر در بازار Procedure Lights هستید، دوست دارم با شما گپ بزنم. چه یک کلینیک کوچک یا یک بیمارستان بزرگ، ما چراغ های مناسب را برای شما داریم. اجازه ندهید این موانع ارتباطی شما را از دریافت بهترین راه حل روشنایی برای نیازهایتان باز دارد. دست دراز کنید و بیایید گفتگو را شروع کنیم. ما می توانیم با هم کار کنیم تا Procedure Light مناسبی را پیدا کنیم که متناسب با نیازها و بودجه شما باشد.
مراجع
- مبانی ارتباطات تجاری، توسط لسیکار و فلتلی
- ارتباط موثر در فروش، اثر جفری گیتومر